Les devis jamais relancés, ce qu'ils vous coûtent vraiment

Un devis qui part sans relance ne coûte rien le jour où il part. Personne ne le voit sortir du compte de résultat, parce qu'il n'y entre jamais. C'est précisément ce qui le rend cher : c'est une perte qu'aucun tableau ne montre.

Pourquoi un devis part sans relance#

Personne ne décide de ne pas relancer. Le devis part un mardi, le chef d'équipe est sur une autre affaire le mercredi, et le vendredi la priorité est ailleurs. La relance dépend de la mémoire de quelqu'un, et la mémoire perd toujours contre l'urgence du jour.

Trois situations reviennent chez presque tous nos clients :

Le suivi vit dans une boîte mail#

Le devis envoyé est rangé avec les autres messages, et rien ne rappelle qu'il attend une réponse.

Le tableau existe, mais personne ne le rouvre#

Il est à jour le lundi, oublié le jeudi.

Personne n'est responsable de la relance#

Celui qui a chiffré pense que le commercial relance, et inversement.

La méthode pour chiffrer la perte#

On ne compte jamais le montant du devis. Un devis signé ne rapporte pas son chiffre d'affaires, il rapporte sa marge. Compter le chiffre d'affaires, c'est gonfler le résultat, et un dirigeant le voit tout de suite.

Le calcul tient en une ligne :

devis non relancés par mois × 12 × marge moyenne par devis signé × part récupérable

La part récupérable est la seule hypothèse du calcul. Nous retenons un devis relancé sur six qui finit par signer. C'est volontairement prudent : il vaut mieux annoncer un plancher qu'on dépasse qu'un plafond qu'on n'atteint pas.

Un exemple, pour voir l'ordre de grandeur#

Prenons une entreprise qui laisse partir 8 devis par mois sans relance, avec une marge moyenne de 1 500 € sur un devis signé.

Vingt-quatre mille euros de marge, sur une hypothèse basse, sans compter le chiffre d'affaires qui l'accompagne. Et ce chiffre ne dit rien des devis relancés trop tard, quand le client a déjà signé ailleurs.

On pensait que les devis sans réponse étaient des clients qui ne voulaient pas.

Ce qui change quand la relance part toute seule#

La solution n'est pas de rappeler aux équipes qu'il faut relancer. Elles le savent. La solution est de retirer la relance de la mémoire de quelqu'un.

Chaque devis a sa date de relance dès l'envoi#

Elle se calcule à l'envoi, sans que personne ait à y penser.

Le premier rappel part seul, par e-mail, au nom de la personne qui a envoyé le devis. Le client répond à un humain, pas à un robot.#

Ce qui reste sans réponse remonte dans la liste du jour#

Cela arrive de la bonne personne, avec l'historique sous les yeux.

Le taux de signature devient visible#

On sait enfin combien de devis signent, lesquels traînent, et pourquoi on perd les autres.

Et ce qu'il ne faut pas automatiser#

La relance d'un gros devis, ou d'un client qu'on connaît bien, se fait au téléphone. L'automatisme sert à ne rien oublier, pas à remplacer l'appel qui fait signer. Nous le réglons pour qu'il s'arrête au-delà d'un montant que vous fixez.

Comment nous faisons partir les relances#

Une relance qui dépend de quelqu'un ne part pas. Ce que nous installons ne demande donc à personne d'y penser : le devis part le jour même, une relance suit à J+7, une deuxième à J+14, et elles s'arrêtent dès que le client répond.

Le reste est le motif de perte. Chaque affaire perdue est classée en un clic — prix, délai, concurrent, sans suite — et c'est ce qui transforme le taux de transformation en chiffre plutôt qu'en impression. Voir le module devis et relances.

Les devis jamais relancés : ce qu'il faut retenir#

Ce qu'un devis non relancé coûte se calcule avec vos chiffres : le nombre de devis qui partent sans suite, votre marge moyenne, et une part récupérable prudente d'un sur six. Sur une entreprise qui envoie quelques dizaines de devis par mois, le résultat dépasse souvent ce qu'on imaginait.

Le plus rentable n'est pas de mieux s'organiser. C'est de sortir la relance de la mémoire des équipes, pour qu'elle parte toute seule, à la bonne date.