Le taux de transformation de vos devis : le calculer, et le lire

Vous envoyez des devis toute la semaine, et vous avez une idée de ceux qui signent. Une idée, pas un chiffre. Or c'est ce chiffre qui dit si le problème est de trouver des clients, ou de conclure avec ceux qui demandent déjà un prix.

La réponse courte : devis signés divisés par devis envoyés, sur la même période. La réponse utile demande de savoir quels devis compter, et comment découper le résultat.

Le calcul, en nombre et en montant#

Le taux de transformation se calcule de deux façons, et il faut les deux.

• En nombre : devis signés ÷ devis envoyés × 100. Il dit combien de clients disent oui.
• En montant : total des devis signés ÷ total des devis envoyés × 100. Il dit quelle part du chiffre proposé devient du chiffre signé.

Prenons une entreprise de rénovation qui a envoyé 60 devis sur un trimestre. Les montants sont des hypothèses :

Les deux chiffres ne racontent pas la même histoire. Un client sur trois signe, mais seulement un euro proposé sur quatre. Les gros devis se signent donc moins bien que les petits. C'est une information que le seul taux en nombre aurait cachée.

Les trois erreurs qui faussent le chiffre#

Compter des devis encore en attente#

Un devis envoyé la semaine dernière n'est ni gagné ni perdu. Si on le compte comme perdu, le taux baisse à tort. La règle simple : on ne compte que les devis dont la réponse est connue, ou dont le délai habituel de réponse est dépassé. Si vos clients répondent en général sous trois semaines, un devis de plus de trois semaines sans réponse compte comme non signé.

Mélanger les versions d'un même devis#

Un client demande une variante, puis une deuxième. Trois devis sont partis, un seul chantier est en jeu. Si les trois comptent, le taux baisse de façon artificielle. On compte une affaire, avec sa dernière version.

Mesurer sur une période trop courte#

Sur un mois, trois devis signés de plus ou de moins font bouger le taux de dix points. On mesure sur un trimestre au moins, et on compare un trimestre à l'autre.

Découper le taux pour qu'il serve à décider#

Un taux global dit si l'année va bien. Il ne dit pas quoi changer. C'est le découpage qui le fait. Quatre découpages suffisent dans la plupart des entreprises à affaires :

1. Par type de travaux. Une salle de bains complète ne se vend pas comme un dépannage. Un taux faible sur un type précis pose la question du prix, ou de l'intérêt de continuer à répondre à ces demandes.
2. Par origine du client. Un client envoyé par un apporteur d'affaires, un client qui revient, une demande venue du site : les taux sont rarement les mêmes. Le chiffre dit où mettre son temps.
3. Par tranche de montant. C'est là que se voit l'écart entre le taux en nombre et le taux en montant.
4. Par personne qui a fait le devis. Pas pour classer les gens, mais pour comprendre ce que fait différemment celui qui signe le plus.

Il manque une donnée à ce tableau : le délai. Mesurez aussi le temps entre la demande du client et l'envoi du devis. Quand ce délai s'allonge, le taux baisse souvent quelques semaines après.

Ce que le chiffre vous dit, et ce qu'il ne dit pas#

Un taux bas n'est pas toujours une mauvaise nouvelle. Il peut venir d'un prix juste face à des concurrents qui bradent, ou de demandes qui n'étaient pas sérieuses. Le chiffre pose la question. La réponse se trouve en rappelant quelques clients qui n'ont pas signé.

Il y a aussi les devis qui ne sont ni signés ni refusés, simplement oubliés. Nous avons chiffré ce qu'ils coûtent dans l'article sur les devis jamais relancés : dans une entreprise de rénovation de moins de dix personnes, 24 000 € de marge par an, en ne comptant qu'un devis sur six. Avant de conclure que vos prix sont trop hauts, vérifiez que chaque devis a bien été relancé.

On pensait que les devis sans réponse étaient des clients qui ne voulaient pas.

Ce qui change avec une application construite pour l'entreprise#

Dans un tableur, le calcul est simple. Ce qui coûte, c'est de tenir la liste : noter chaque devis envoyé, sa version, sa réponse, son origine. À la première semaine chargée, la liste prend du retard, et le taux devient faux.

Quand les devis sont faits dans l'application de l'entreprise, la liste se tient toute seule :

• chaque devis envoyé est enregistré avec son montant, son type de travaux, son origine et son auteur ;
• une nouvelle version remplace la précédente, sans compter deux fois l'affaire ;
• le statut change au moment où le client signe, et un devis resté sans réponse trop longtemps remonte dans la liste de relance ;
• le taux se lit sur un écran, en nombre et en montant, découpé comme vous le souhaitez.

Le détail de ce que nous construisons pour les devis est sur la page devis et relances.

Taux de transformation des devis : ce qu'il faut retenir#

Le taux se calcule en nombre et en montant, sur un trimestre au moins, en ne comptant que les devis dont la réponse est connue et une seule version par affaire. L'écart entre les deux taux dit déjà beaucoup sur les devis qui vous échappent.

Le chiffre global sert à suivre la tendance. Le découpage par type de travaux, par origine et par montant sert à décider. Et avant de toucher aux prix, vérifiez que chaque devis a été relancé.